Os favores são uma parte estranha da sociedade social humana. Os políticos os usam como moeda relacional, os executivos os usam para exercer poder, e todo mundo os usa para simplesmente avançar na vida cotidiana. Sem obter ajuda de outras pessoas, a raça humana não teria sobrevivido, e é por isso que é tão importante entender o poder do “favor” e como usá-lo.

Na era pré-histórica, nossos ancestrais irromperam em uma chamada verbal alta quando um predador se aproximava para avisar a tribo (que está fazendo um favor ao grupo) ou para solicitar apoio (que estava pedindo ao grupo que lhe fizesse um favor). Em ambos os casos, se nossos antecessores não estivessem dispostos a trabalhar juntos, não estaríamos andando na Terra hoje.

À medida que nossa espécie evoluía, precisávamos encontrar incentivos para que as pessoas trabalhassem juntas, em vez de competir por recursos que eram (e ainda são) o estado natural da humanidade.

As leis da moralidade humana estavam apenas começando a se unir nesse ponto e a cultura social estava sendo moldada dia após dia. Pequenos grupos estavam formando laços e aprendendo a proteger outros seres humanos que não eles mesmos. Esses grupos estavam desenvolvendo empatia, bondade e um senso de responsabilidade familiar.

Se eu tivesse excesso de carne, por exemplo, era do meu interesse entregá-la, porque 1) eu não poderia preservá-la ou levá-la comigo e 2) você precisava dela agora e eu posso precisar de algumas no futuro quando você tem e eu não. Esse pensamento focado no futuro é o tipo de habilidade cognitiva que promoveria os seres humanos ao topo da cadeia alimentar e o favor é a centelha que acendeu o pavio.

Então, vamos explorar os favores como um conceito comportamental e descobrir como podemos usá-los para melhorar nossos negócios e influenciar o sucesso em nossos relacionamentos pessoais.

O efeito Ben Franklin

Eles dizem que é melhor dar do que receber, mas quando se trata de construir relacionamentos, esse conselho acaba sendo equivocado. Evidências experimentais sugerem que conseguir um favor para uma pessoa incentiva essa pessoa a se sentir mais afetuosamente em relação a você.

Parece contra-intuitivo, mas pense em um momento em que um colega ou vizinho pediu ajuda. Mesmo que você não seja fã dessa pessoa, provavelmente já a ajudou. Mas porque é isso? Você poderia facilmente dizer não ou inventar uma desculpa para estar muito ocupado – mas, na maioria das vezes, você faz o favor.

Isso ocorre por causa da fiação antiga em nossos cérebros.

Queremos ajudar nossos vizinhos, colegas, sogros e motoristas de entregas porque eles fazem parte do nosso pequeno mundo. Sentimo-nos obrigados a ajudar, se pudermos e, em algum nível, entendermos que esse favor gera um favor em troca; portanto, temos um incentivo extra.

Depois de fazer o favor, geralmente você tem uma visão melhor do seu relacionamento com essa pessoa, mesmo que não saiba o porquê. Este poderoso fenômeno psicológico é conhecido como Efeito Ben Franklin.

Como o nome sugere, foi descoberto por Benjamin Franklin quando ele foi confrontado com a escolha entre fazer amizade com um rival ou permitir que a briga continuasse. Segundo a história, Franklin descobriu que seu rival legislativo tinha um livro raro em sua biblioteca. Franklin entendeu o grande poder da influência social e decidiu transformar esse inimigo em um amigo, o que ele fez perguntando se podia emprestar esse livro raro.

Franklin escreve sobre essa experiência em sua autobiografia, dizendo que “ele a enviou imediatamente, e eu a retornei em cerca de uma semana com outra nota, expressando fortemente meu senso de favor. Quando nos encontramos na casa, ele falou comigo (o que nunca havia feito antes) e com muita civilidade; e ele sempre demonstrou disposição para me servir em todas as ocasiões, para que nos tornássemos grandes amigos e nossa amizade continuasse até a morte dele. ”

Isso ilustra a influência do favor.

O simples ato de pedir ajuda a alguém fortalece o relacionamento porque ajudamos as pessoas da nossa “tribo”.

Ao pedir um favor a alguém, você se doutrina na tribo deles. Mesmo que a pessoa não goste de você, a perspectiva dela muda depois que você faz um favor simplesmente porque está tentando reconciliar seus sentimentos com suas ações.

Oferecendo uma razão “porque” é suficiente

Por mais maravilhoso que seja a psicologia, é preciso ter cuidado para não exagerar e tomar demais. Todos nós conhecemos aquelas pessoas que estão constantemente em necessidade, mas que fazem muito pouco em troca – se houver.

Lembre-se de que os primeiros favores foram atos de endividamento. Se eu compartilhar meus recursos com você agora, você compartilhará comigo no futuro. Não respondemos gentilmente àqueles que ignoram a responsabilidade de pagar.

É por isso que não gostamos de fazer favores a estranhos.

Quando alguém que não conhecemos nos pede ajuda, entendemos inerentemente que é improvável que os vejamos novamente e, como tal, estamos inclinados a dizer não. Mas há momentos em que você precisa da ajuda de alguém que não conhece. Então, o que você deve fazer nessa situação?

De acordo com um estudo de 1978 realizado na Universidade de Harvard, você deve usar a palavra “porque”.

No estudo, a psicóloga Ellen Langer mandou os sujeitos caminharem até uma fila de pessoas esperando para usar a copiadora e instruí-los a usar três pedidos diferentes, especificamente redigidos para quebrar a fila:

“Com licença, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina xerox? ”

“Com licença, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina xerox, porque tenho que fazer cópias? ”

“Com licença, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina xerox, porque estou com pressa? ”

A primeira declaração funcionou apenas 60% do tempo. As pessoas não estavam dispostas a deixar o estranho entrar na fila sem motivo.

A segunda declaração funcionou 93% do tempo, embora não oferecesse informações adicionais sobre o motivo pelo qual o assunto precisava cortar a linha. A diferença entre a primeira e a segunda afirmação é a palavra “porque”.

A terceira declaração funcionou apenas um pouco melhor que a segunda, com 94%, o que indica que realmente não importa o que vem após a solicitação, desde que sirva de explicação.

O truque para atrair estranhos para ajudá-lo é dizer a eles por que deveriam.

Quando uma explicação é oferecida, ela gera uma resposta automática e as pessoas geralmente estão dispostas a fazer um pequeno favor.

Principais Takeaways

Os favores são uma forma de conexão social. Estamos empenhados em ajudar os membros de nossa tribo e, como tal, se alguém lhe pedir um favor, eles o consideram parte do grupo deles.

Nossos instintos de sobrevivência nos dizem para fazer o favor e nosso raciocínio psicológico nos diz que, uma vez que acabamos de fazer um favor a essa pessoa, devemos gostar dela.

Você pode pedir a seus clientes um pequeno favor, como avaliar seu aplicativo na loja de aplicativos, fornecer o endereço de e-mail ou preencher uma breve pesquisa com clientes sobre a experiência deles usando o produto ou comendo no restaurante. Não deixe de expressar sua gratidão pelo favor depois que eles o fizerem, ou você corre o risco de parecer oportunista.

Se você deseja fazer amizade com um gerente ou fazer com que seus colegas gostem mais de você, peça um pequeno favor a eles e, novamente, mostre a eles que você aprecia a ajuda deles.

Se você precisar de um favor de estranhos, verifique se não é um grande pedido e sempre ofereça uma explicação usando a palavra “porque”.

Lembre-se de que favores podem transformar estranhos em amigos. Da próxima vez que você estiver em um evento de networking em que não conhece ninguém, peça a um estranho para assistir a sua bebida ou salvar seu lugar enquanto vai ao banheiro. Isso servirá como um quebra-gelo e como um amante de relacionamentos.